今年3月，曼罗兰700（“7+1”型）印刷机，在安徽华艺印刷包装有限公司（简称华艺）正式投产，这标志着皖地印企技改再上台阶。
日前，笔者赴华艺参观，有幸与该企业掌门人李朝英进行了短暂交流。从其介绍中我得知，华艺上下众志成城，以引进这台高档设备为契机，果断拉开了“大客户战略”的序幕。
“大客户战略”推动发展
华艺的“大客户战略”，是指增进自身与大客户的合作，稳定双方互赢关系，以大客户的产品为主打产品，在真诚服务大客户的过程中，使自身得到快速发展。
华艺采取此战略，主要有两个原因。
大客户值得尊重和靠拢。华艺的前身为古泉彩印厂，创办于1997年，2010年改为现在的名字。其间，华艺深得宣酒集团等大客户的惠顾，感受到了它们所具有的产品附加值高、订单批量大、重信誉、不拖欠货款等优势。同时，由于小客户的失信也对华艺造成了损失，这也就更加突出了大客户的弥足珍贵。何去何从，方向已十分明确。
持续发展迫切需要大客户的支持。华艺经过十几年的努力，已初具规模，年销售收入过亿元，被评为“宣城市三八红旗集体”，执行董事兼总经理李朝英当选宣州区政协常委。但华艺自知与强企还存在一定的差距，尤其是后劲不足，好比登山已至山腰，除需自己坚定信心，继续鼓劲外，还需外力猛推几把，才能较快到达山峰。这个外力，就是大客户。
“大客户战略”有望实现
华艺负责销售的副总，一次为推荐自己企业，前去面见一家央企副总裁。对方是位副部级干部，开口就说：“我只给你5分钟时间。”结果，5分钟后，副总裁拿起电话，叫业务部门负责人前来细谈。华艺副总是用怎样一种介绍，在短时间内打动了央企高管？原来，是以下六项条件，说明了华艺有能力与大客户对接，不负供方使命：
纸板、纸箱和彩印、精裱两大产能兼有。业内将造纸、纸板和纸包装生产企业，分别划为一、二、三级厂。目前，二级厂中，既能生产纸箱又具备彩印、精裱功能的却少之又少，但华艺兼而有之，实属罕见。两大产能紧密配合，统一对外承揽业务，可整体发力，前后呼应，最大限度地满足客户各种需求。以纸箱为例，无论普通箱还是特规箱，在华艺均可“一网打尽”。
智能化生产程度高。纸板从生产线下来后，通过自动物流系统，无缝对接到纸箱生产线，迅速变成纸箱且出货数量可观。1小时1.5万只，一个班10小时，日产纸箱15万只。
产品质量精益求精。华艺从原纸采购开始，每个环节都注重质量管理，非优材不用，非严谨不做，非精品不放，百分之百地对客户负责。如，全厂按台湾健峰企管集团的6S标准进行管理，有效杜绝质量隐患；在纸板生产线上安装6组气囊，通过气囊反复排出温湿气体，消除纸板表面的凸凹不平；宣酒集团要求所有酒盒不存在色差，华艺就千方百计做到此点，上马曼罗兰700印刷机也是消除包装色差的举措之一；为进一步提高产品质量，公司已决定购置柯达CTP，并配以恒温恒湿车间，从印前起就实施质量控制。
物流系统完善。华艺的运输车队，都是全封闭式厢车，数量多、机动性强、设施优良，能确保交期，并使货物免潮、免损。
场地使用潜力大。在宣城市经开区，华艺总部占地60亩，已用20亩，剩40亩可供开发；在古泉镇经济园华艺拥有土地90亩，现暂为纸板、纸箱生产区，将来可调整到总部厂区；此外，在九联社区九其路还有10亩产权。三块地共160亩，面积之大在全省印企中位居前列，为“大客户战略”预备了充足的用武之地。
服务大客户已有基础。除宣酒集团、青草湖酒业等当地名企已经成为华艺忠实客户外；我国最大的妇女卫生巾和婴儿尿裤生产企业恒安纸业、低压电器领军企业德力西（DELIXI）等，也已将华艺纳入合格供货方。
“大客户战略”稳步实施
自揭开该战略的序幕以来，华艺着重做了三方面的工作。
实事求是对客户进行分类。以信誉和实力为依托，将现有客户进行排序，分成战略客户、一类客户和二类客户。重点维护战略客户，携手一类客户，区别对待二类客户。二类客户中信誉改进、实力增强者，可以升为一类客户；反之，信誉度和实力持续较低者，则不再与其保持供方关系。
从严通过客户验厂。排除侥幸心理，真实反映企业面貌，以全面过硬的本领获得客户认可，让一次验厂通过，等同于一次考试合格。前不久，国内一家日化企业经过几轮严格验厂后，华艺以供方资质入围，现已进入打样试供阶段。
不贪多求快。对大客户的选择，不是越多越好，而是以稳定为前提，量力而行，适可而止，把已经成熟的客户做扎实，做出成效。其次，对大客户的争取，不是越快越好，而是要一步一个脚印，掌握火候，水到渠成，防止拔苗助长。在这种方针的指导下，华艺的大客户群中已有世界500强进入。
古人说：“欲穷千里目，更上一层楼。”今天的华艺正是怀着这样的目标，向着明天奔进！